Vjerojatno pogrešno računate stope slobodnjaka - pa slijedite ovu strategiju

Kako razmišljati u smislu vrijednosti, a ne vremena. Slijedite ovu strategiju cijena da biste pronašli svoju stvarnu tržišnu stopu.

Kada prvi put započnete s freelancingom, vrlo je teško odrediti što ćete naplatiti. Nemate prethodni kontekst, a kolege su često uske u vezi s vlastitim financijama.

Priznajem da kad sam započeo nisam imao pojma o cijenama. A ti?

Mnogi slobodnjaci griješe koristeći internetski kalkulator cijena da bi postavili slobodnu satnicu. Mnoštvo je ovih kalkulatora na mreži i svi slijede isti obrazac:

  1. Počinjete sa željenim godišnjim prihodom.
  2. Zbrajate troškove poslovanja - poput uredskog prostora, interneta, hardvera i softvera.
  3. Zbrajate ostale životne troškove, poput osiguranja, poreza na samozapošljavanje.
  4. Te stvari zbrajate da biste dobili željeni prilagođeni prihod.
  5. Tada račune obračunavate tako da započnete s maksimalnim radnim vremenom godišnje i oduzmete stvari poput odmora, državnih praznika i bolovanja. Dolazite do realnog broja sati koliko biste mogli raditi svake godine.
  6. Podijelite prilagođeni godišnji prihod s naplatnim satima i to je jednako vašoj satnici.

To se čini logično, ali potpuno je unatrag.

Zanemarimo činjenicu da možda postoje bolji načini određivanja cijene od satnice. Kada prvi put započnete, cijene zasnovane na vrijednosti nisu realna opcija. Većina nas će se pomiriti s činjenicom da svoje vrijeme mijenjamo za novac naplaćujući po satima, barem u prvih nekoliko faza svoje karijere kao savjetnici.

Problem s ovim popularnim kalkulatorima satnice jest taj što već na prvom koraku silaze s krive noge. Možda uopće nema veze između vaše željene godišnje plaće i vaše stvarne vrijednosti na tržištu. Ako dolazite iz toga da ste prethodno bili zaposleni, lako je pomisliti „ Volio bih nastaviti zarađivati ​​barem onoliko koliko sam zarađivao na posljednjem poslu. ”Ali zašto pretpostavljati da ćete zadržati tu istu vrijednost na slobodnom tržištu?

Ako prethodno niste bili zaposleni u funkciji koja pruža dovoljno referenci za ovu odluku, tada doslovno odabirete broj iz ničega. Alternativa je trošenju vremena na intervjuiranje kolega sa sličnim postavljenim vještinama i iskustvom kao vi, kako biste stvorili osnovnu liniju kao kontekst za ovu brojku. A to pretpostavlja da možete pronaći dovoljno tih ljudi koji će biti otvoreni i iskreni u vezi s njihovim cijenama!

To je veliko pitanje. Nije ni čudo što većina ljudi izlazi na lakši način i traže od kalkulatora da im to skuži.

Dakle, na kraju imate početnu brojku koja rijetko ima konkretna opravdanja u stvarnom životu, a svi ostali izračuni iz toga su zaprljani. Rezultirajuća satnica nije podržana većim dijelom ničega i može biti daleko iznad vaše stvarne vrijednosti. Mučite se naći posao i mislite da je freelancing pretežak.

Sve je to nesporazum što stope znače. Pogledajmo neke zamke sustava kalkulatora stopa koje pojačavaju ovu zbrku.

Zamke

Naplativih sati nikad nije toliko koliko mislite

Recimo da ste uspjeli dobiti čvrst kontekst za određivanje željenog godišnjeg prihoda. Prošli ste kroz izračun da biste došli do satnice. Dobro ste pazili na detalje svih troškova kako biste se osigurali da se niste kratko promijenili.

I dalje ćete zaostajati za svojim ciljem, jer su vam naplatni sati fantazija.

Kad ste slobodnjak, također vodite posao. Radite sve: admin, marketing, računovodstvo, prijedlozi, citiranje, umrežavanje. Ako ste nekada bili zaposlenik, ili niste morali raditi te stvari ili ste za to plaćeni.

Kao slobodnjak morate nositi sve te kape, a veći dio ne plaćate. Količina vremena koje imate za stvarni fokusirani rad iznosi 75% ili manje vremena koje "radite". To znači da standardni osam- satni dan može imati samo šest naplatnih sati.

Ako započnete s lažnom pretpostavkom da možete naplaćivati ​​40 produktivnih sati tjedno, brzo ćete se razočarati, osim ako niste spremni raditi puno više dnevnih sati kako biste nadoknadili administrativno vrijeme. Ali većina nas se bavi freelancem jer želi fleksibilniji raspored, više vremena za obitelj i više vremena za slobodno vrijeme. Raditi puno više nije dio slobodnog sna .

Vodim doista učinkovit slobodnjak, s administrativnim i marketinškim vremenom na minimum, a još uvijek prosječno ne naplaćujem više od šest sati dnevno.

Nećete imati posla cijelo vrijeme

Ne zaboravite da možda nećete imati kontinuirani tijek posla kako biste ispunili sve moguće naplatne sate. Zapravo, ako ste novi u freelancingu, gotovo sigurno nećete imati dosljedan posao dok ne stvorite reputaciju i veću bazu klijenata. Čak i vrlo uspješni freelanceri na zahtjev poput mene imat će dijelove zastoja - možda tjedan ili dva između projekata kad se rasporedi ne mogu savršeno uskladiti ili polaganu zaokret oko praznika - što može pojesti očekivanu zaradu.

Vaša definicija naplativih sati mora uzeti u obzir ne samo dodatne administrativne zadatke potrebne za vođenje slobodnog posla, već i nesigurnost rada u vašem cjevovodu.

Nerealne stope punjenja raširene su

Rezultat svih ovih izračuna neispravnih stopa je da vam je rečeno da naplaćujete više nego što zapravo vrijedi ako želite ispuniti svoje ciljeve godišnje zarade. Stvarnost bi mogla biti takva da vam trenutna razina vrijednosti može zaraditi samo polovicu onoga što očekujete. Još niste dovoljno vrijedni da vam honorarni honorar funkcionira. O tome više kasnije .

U najboljem slučaju, ovi internetski kalkulatori stopa mogu vam biti koristan alat koji će vam pomoći da saznate više o svojim troškovima poslovanja i za proračun osnovne cijene koji će vam trebati da sastavite kraj s krajem. To može predstavljati dobru referentnu točku na koju ćete se vratiti kada odredite svoju stopu.

Ali to ne bi trebalo zamijeniti sa stvarnom stopom. Ti kalkulatori ne uzimaju u obzir gotovo sve što je zaista važno za određivanje prave stope za vas.

Bolji način razmišljanja o cijenama

Vrijeme je za povratak u stvarnost. Zaboravite željenu plaću ili čak osnovnu dnevnicu. Vaša satnica trebala bi imati vrlo malo veze s onim koliko mislite da želite - ili trebate - zaraditi. Ono što stvarno određuje vašu stopu jest koliku vrijednost nudite svojim klijentima.

Nisam ljubitelj gung-ho kapitalizma koji misli da će "tržište" riješiti sve. Ali možete odrediti samo stopu koju su klijenti spremni platiti. Oni u vama moraju opaziti dovoljno vrijednosti da bi opravdali tu stopu, inače nećete dobiti posla. I nijedan rad po velikoj stopi nije gori od nekog koji radi po poštenoj tržišnoj stopi. Iznos novca koji mislite da trebate zaraditi ne ulazi u tu jednadžbu.

Promijenite stav uma prema vrijednosti, a ne prema vremenu

Moramo prestati razmišljati o tome unatrag. Prestanite oblikovati odluku o cijenama oko onoga što trebate zaraditi i koliko vremena možete raditi. Umjesto toga, počnite razmišljati o vrijednostima koje se nude. Vaša je stopa odraz vaše vrijednosti za vaše klijente - u usporedbi s vrijednošću vaših konkurenata - i ničega drugog .

S tim razmišljanjem možemo vidjeti da kalkulatori stopa - na temelju očekivane zarade podijeljene s vremenom - ne uzimaju u obzir vrijednost koju pružate svojim klijentima. Jedina je pretpostavka da je više vremena jednako većoj vrijednosti.

Ali iz iskustva znamo da je to rijetko slučaj.

Ako imate još pet godina i iskustva i gomilu novih vještina, ali vaši životni troškovi ostali su isti, bi li vaša stopa trebala biti veća? Kalkulator stopa rekao bi ne. Ali naravno da je odgovor da. Kalkulatori stopa ne uzimaju u obzir vještinu, iskustvo, profesionalnost ili trud, jer zapravo te stvari najviše doprinose stopi koju možete narediti.

Ako ste naučili nove tehnike koje vam omogućuju da isti posao radite dvostruko brže nego što ste to mogli prije, želite to nadoknaditi udvostručavanjem stopa. Kalkulatori stopa ne uzimaju u obzir brzinu rada ili kvalitetu obavljenog posla.

Zamišljajte stope u smislu sposobnosti kao što su iskustvo, brzina, skup vještina, mjesto, sposobnost upravljanja projektima, komunikacijske vještine i pouzdanost. To su metričke vrijednosti prema kojima biste trebali suditi sami sebi.

Kako povećavate stope?

Jednostavno povećajte svoju vrijednost. Steknite više iskustva. Naučite nove vještine. Pročistite svoje meke vještine. Pobijedite sve na trudu. Budite ultraprofesionalni.

Radite li brže ili nudite kvalitetniji posao od konkurenta? Puni više nego što rade.

Jeste li profesionalniji i pouzdaniji od svog kolege. Puni više nego što rade.

Dopuštaju li vam dodatna godina iskustva ekonomičnijeg pronalaska pravih rješenja? Povisite cijene - jer vaše iskustvo izravno pridonosi boljem ishodu vaših klijenata, a vaša im učinkovitost štedi novac.

Vaša vrijednost određuje pravo vrijeme za odlazak na slobodnu karijeru

Ako ste još uvijek nije dovoljno vrijedna da zaraditi za život po stopi slobodni vaše tržište diktata, to bi moglo značiti punim radnim vremenom freelancing nije dobro za vas još .

Razmislite o tome da se zaposlite na nekoliko godina kako biste poboljšali vještine i povećali vrijednost svog zanata , dok bi navečer i vikendom radili slobodne vježbe kako biste vježbali vještine vođenja posla . Tada kada steknete iskustvo i samopouzdanje da zapovijedate višom stopom, pređite na puno radno vrijeme.

Brže učite tamo gdje imate suradnju i mentorstvo. Slobodnjaci koji nemaju iste resurse su u nepovoljnom položaju. Nakon što sam diplomirao na fakultetu, prešao sam ravno u slobodne poslove. Gledajući unatrag, bilo bi mi bolje da nađem posao u dizajnerskoj agenciji već nekoliko godina ili, barem, mentoru tvrtke / dizajna da te rane lekcije naučim dvostruko brže i brže povećam svoju tržišnu vrijednost. Tada bih mogao prijeći na freelancing u trenutku kad je vrijednost koju sam ponudio u korelaciji s količinom novca za koji sam se nadao da ću zaraditi.

Imao sam sreću da sam u to vrijeme imao niske troškove života, što mi je omogućilo da postupno stvaram puno radno vrijeme i respektabilne stope u prijelaznom razdoblju od 6–12 mjeseci. Ali nemaju svi taj luksuz.

Ako od prvog dana morate platiti honorarno honorarno plaćanje računa, nemojte skočiti dok vaša tržišna vrijednost / stopa ne bude dovoljna da podrži vaše ciljeve zarade. Do tada pronađite put u karijeri koji naglašava povećanje vaše vrijednosti u odnosu na sve ostalo.

Pristup cijenama temeljenim na vrijednosti

Dodatna prednost zasnivanja vaše stope na vrijednosti - umjesto na očekivanoj zaradi podijeljenoj s vremenom - jest ta što je lakše početi razmišljati o metodama određivanja cijena temeljenim na vrijednosti i prelaziti s vremena trgovanja za novac.

Vrijednosne cijene zahtijevaju ogroman pomak u razmišljanju. Čak i ako svoju satnicu razmišljate kao odraz vrijednosti, ona je i dalje vezana za vrijeme. Odvajanje cijele zarade od vremena provedenog na poslu još je jedna velika mentalna prepreka. Da budem potpuno iskren, nakon 17 godina freelancinga i dalje se pomirim s tim i omotavam glavu oko jedinstvenih izazova cijena temeljenih na vrijednosti.

Ovo je velik pomak i za vaše klijente. Moraju uvažiti koncept cjenovnih cijena temeljenih na vrijednosti koliko i vi, jer im je potrebna potpuna transparentnost i povjerenje koji će vam pomoći da definirate pravu vrijednost projekta.

Pokušajte s naplatom tjedno, umjesto po satu

Jedan od načina da olakšate ovaj prijelaz je da počnete određivati ​​vrijeme za veće, apstraktnije dijelove. Često određujem cijene na temelju tjednog retainer sustava, gdje se moj rad naplaćuje po tjednu, umjesto po satu ili danu. Još uvijek definiram minimalni i maksimalni broj sati koji će se odraditi tijekom svakog tjedna. No, klijenti to doživljavaju kao tjednu naknadu, a ne kao satnicu. Ako se opseg promijeni i trebamo produžiti projekt, nema problema. Jednostavno dodajte dodatni tjedan.

To je sustav cijena koji zadržava većinu fleksibilnosti fakturiranja po satu i jednaku lakoću razumijevanja i pravičnosti. Ipak, budući da je jedinica mjere vremena veća, percepcija je da je moja stopa manje povezana s brojem sati koje radim. To tjera klijente da više razmišljaju o vrijednosti koju ću pružiti tijekom tog tjedna, a ne samo o tome koliko sati.

Suptilna je razlika. Ali to bi moglo biti sve što treba da se ravnoteža usmjeri prema cijenama temeljenim na vrijednosti. Ako se klijentima ugodno dogovori s cijenama temeljenim na tjednima, korak su bliže prihvaćanju apstrakcije stvarnih cijena temeljenih na vrijednosti.

Cijene po satu su tu da ostanu

Htjeli mi to ili ne! I dalje ostaje zadana metoda određivanja cijena kreativnog rada. Dakle - kao i mnogi od nas - ako ste zaglibili po cijenama po satu, najmanje što možete učiniti je učiniti to ispravno.

Učinite sve što je u vašoj moći kako biste bili sigurni da je vaša stopa u skladu s vašom industrijom i lokacijom te da li je opravdana vašim vještinama i iskustvom.

Prebacite način na koji prezentirate svoje cijene klijentima tako da vas se doživljava kao više o vrijednosti, a manje o vremenu.

Kada to učinite, otkrit ćete da vas nikad neće ispitivati ​​o vašoj cijeni. Nikad vas ne zovu preskupo ili previše rizično. Budući da se vaši klijenti zaljubljuju u vrijednost koju ćete im ponuditi, i pronalaženje prave osobe kojoj mogu vjerovati je neprocjenjivo.

Molim te? c krug ako vam se učini vrijednim i? fo llow mene f ili više pisati ovako, kao što sam se odvijati 17 godina slobodni poslovnih znanja?

Pretplatite se da biste u pristiglu poštu dobivali moje najbolje članke.

Ova se priča također može naći na solowork.co