Ako ste web dizajner / programer koji trenutno obračunava po satu, nadam se da vas mogu nagovoriti da promijenite način određivanja cijena u cijene temeljene na vrijednosti.
U ovom članku detaljno i bez dlake raspravljam o obje ove metode kako biste od njih jednostavno mogli dobiti grumenčiće i praktično razumijevanje kako biste donijeli informiranu odluku.
Ozbiljno, ako primijenite ono o čemu ćete danas čitati, doista možete zaraditi više, raditi manje i biti ispunjeniji slobodnjak - i to ne kažem samo polovično.
Dosta pahuljice, krenimo odmah:
Naplata po satu
Prvo ću započeti s ovom metodom određivanja cijena, jer je najpopularnija.
Dobro mi je poznato da postoji mnogo web dizajnera / programera koji vrlo dobro žive koristeći metodu naplate po satu, ali po mom mišljenju naplata temeljena na vrijednosti daleko je bolja od naplate po satu.
Da bismo objasnili zašto, evo nekoliko uobičajenih istina o naplati po satu:
- Postoje slučajevi kada se prepirete oko računa i vremenskog lista što gubi vrijeme za obje strane (da, postoje softverski programi koji to prate, ali klijent čak i to može osporiti).
- Osjećaj kao da vas mora „mikro upravljati“ iz sata u sat. Klijenti bi često željeli procjenu ukupnih sati prije početka projekta. Tada bi donijeli odluku da nastave s projektom na temelju procjene, a ne konačnog troška.
- Ne postoji poticaj da budete u toku s najnovijim tehnologijama, softverom ili alatima kako biste si olakšali posao, jer ako to učinite, manje ćete biti plaćeni.
- Što je projekt duži, to je bolji za vas (veći prihod), a za klijenta gori (veći trošak).
Naplata po satu štetna je za vaš radni odnos s klijentom
Da bismo ilustrirali ovu poantu, recimo da ste željeli sagraditi dodatnu sobu u svojoj kući.
Graditelj vam kaže da će na temelju njegovih najboljih procjena koštati 75 tisuća dolara, a vi nastavite s dogovorom.
Graditelj dovršava 80% projekta, a zatim kaže da će za završetak ostatka koštati dodatnih 15 tisuća dolara.
Kako bi se ti osjećao? Biste li opet surađivali s njima? Biste li ih uputili prijateljima?
Vjerojatno ne. Ista je stvar i s web dizajnom / razvojnim projektima.
Ako projekt nije pravilno planiran, stvari se mogu stvarno pokvariti ako sada shvatite da gubite novac, a zatim klijentu kažete da će koštati 30% više zbog "xyz".
Obračun po satu obeshrabruje učinkovitost i inovativnost
Recimo da isti projekt web dizajna dolazi i vama i još 9 drugih web dizajnera. Svaka od vas ima različite satnice za koje ste zaključili da bi bile poštene prema vašoj stručnosti.
"John" naplaćuje 45 USD po satu, a drugi 75 USD po satu, a tu je i jedan tip (kojeg ću nazvati Bob) koji naplaćuje 150 USD po satu.
Bob sa svojim iskustvom u pronalaženju boljih načina za dovršetak projekata kodira web stranicu za 3 sata = ukupna naknada od 450 USD.
John, s nedostatkom iskustva, znanja i učinkovitosti, kodira web stranicu za 16 sati = ukupna naknada od 720 USD.
Naplata po satu potiče vas da ne radite pametno i da vučete sate kako biste više platili.
Pogledajte, neke web stranice mogu se napraviti za manje od jednog dana - čak i za nekoliko sati ako imate sve informacije spremne i ako točno znate što treba učiniti.
Ako naplaćujete po satu, zašto biste žurili što prije obaviti ovu web stranicu kad biste je mogli odgoditi za nekoliko dana i za to platiti više?
Možda postoji isječak koda koji možete kupiti za 100 dolara koji vam može uštedjeti 3 dana vremena za kodiranje, ali vi se ustručavate to učiniti, jer to znači da ćete izgubiti ako budete više plaćeni, a račune ćete platiti.
Drugim riječima, klijent vam plaća dodatna 3 dana (što bi bilo više od 1000 USD), jer ne želite koristiti isječak koda od 100 USD, jer to znači da ćete izgubiti na 1000 USD.
Možete li shvatiti zašto je ovo štetno za vas i vašeg klijenta?
Evo još jednog praktičnog primjera:
Ako istodobno radite na 3 klijentska projekta (retainer ili jednokratni) i treba vam do 2 sata tjedno da biste pratili svoje radno vrijeme, pripremili račune, obrađivali plaćanja, organizirali računovodstvenu / poreznu stranu itd. može potrajati gotovo cijeli radni dan svakog tjedna samo da bi se riješio ovaj dosadni administrativni zadatak.
Ovo je izvan ludosti. Niste angažirani kao administrator ili dužnik ili bilo što drugo - ne padajte u ovu jamu.
Povrh toga, nositi ćete se s jednim ili dva klijenta koji uvijek sve propituju, a ovo vam oduzima još više vremena. To dovodi do nedostatka povjerenja i nitko ne želi tako raditi.
Znam da su ovo vrlo jednostavni primjeri, ali to i dalje vrijedi i kod složenijih projekata.
Vaši klijenti to moraju znati. Upotrijebite istu analogiju gore ili nešto što za vas ima smisla, ali to je vrlo važno za napredovanje.
Vaš je prihod ograničen
U godini možete raditi samo toliko sati. Recimo da zarađujete 60 tisuća američkih dolara godišnje.
Ako radimo otprilike 250 radnih dana, to je 240 USD dnevno i 30 USD na sat (8 radnih sati svaki dan).
Prvo, nema puno web programera / dizajnera koji rezerviraju svaki sat tijekom cijele godine, ali recimo da je to slučaj. Što ako sljedeće godine želite zaraditi 100 tisuća dolara?
To bi značilo da morate povećati naplatu po satu na 50 USD.
Iako je to samo 20 USD dodatka po satu, to je 160 USD dodatnih dnevno, 800 USD tjedno i preko 3 000 USD mjesečno dodatnih troškova koje klijent treba uzeti u obzir. Često može biti prekid dogovora u zadržavanju klijenata koji zadržavaju usluge ili prijavljivanju novih klijenata za tjedne / mjesečne projekte.
Ako vaši postojeći klijenti zaista ne cijene vaše usluge, neće razumjeti zašto odjednom cijenite svoje usluge po gotovo dvostrukoj cijeni za istu količinu posla.
Vrlo je vjerojatno da će početi tražiti druge slobodnjake s nižom satnicom.
Novi ili potencijalni klijenti možda se neće prijaviti za vašu vrhunsku uslugu jer ste gotovo dvostruko veći od stope "odlaska" za ostale slobodnjake sa sličnim znanjem.
Dno crta: povećati prihod nije lako. Iako želite veći prihod, klijente s kojima radite zaista ne brinu o vašim željama za prihodom i ne žele veći trošak.
Dno dna crte: Pogodite tko stvarno donosi konačnu odluku na kraju? (to nisi ti)
Rješenje nije neki otmjeni alat ili softver za praćenje vremena.
Da, ovo može pomoći, ali ovo je više poput privremenog popravka i ne bavi se glavnim gore spomenutim problemima.
Zapamtite: u najboljem je interesu klijenta da ne naplaćujete po satu. Samo ih o tome trebate educirati.
Vrijednosne cijene
Da biste izbjegli zablude u vezi s ovom metodom određivanja cijena, to nije fiksni iznos koji se izračunava prema vašem trošku + vašoj željenoj dobiti.
Evo nekoliko uobičajenih istina o cijenama temeljenim na vrijednosti:
- Ne prodajete sate (kao svi drugi) - prodajete rezultate (ili potencijalne rezultate).
- Postoji poticaj da budete u toku s najnovijim tehnologijama, softverom ili alatima kako biste si olakšali posao i postali učinkovitiji.
- Omogućuje vam da stvarno stvorite nešto nevjerojatno i da se ne brinete o prelasku preko željenog proračuna klijenta.
- Nema skrivenih financijskih iznenađenja za klijente. Preuzimate sav rizik u isporuci projekta unutar ukupnih troškova o kojima ste obavijestili klijenta.
- Možete surađivati s manje klijenata i pružiti bolju uslugu jer često zarađujete znatno više.
U osnovi pružate fiksni iznos na temelju projiciranog povrata ili ishoda projekta.
Sigurno mislite da ovo zvuči lijepo, ali kako se to može primijeniti?
Evo kratkog sažetka:
Otkrijte potencijalnu vrijednost projekta za klijenta tijekom godine dana. Drugim riječima, saznajte potencijalni porast prodaje koji bi posao mogao ostvariti nakon izrade web stranice.
Zatim temeljite cijenu na osnovu ovog potencijalnog povrata.
Primjer # 1 - Postojeće poslovno web mjesto:
Tvrtka prodaje poljoprivredne dronove putem njihove web stranice. Traže od vas da napravite web stranicu usmjerenu na povećanje prodaje.
Nakon što postavite osnovna pitanja (pogledajte Popis potencijalnih klijenata ), vaša bi 2 glavna pitanja trebala biti:
- 1. Koliko prodaja trenutno imate svakog mjeseca?
- 2. Kolika je prosječna prodajna vrijednost drona?
Oni odgovaraju sa:
- 10 prodaja mjesečno
- Po 8.500 dolara
Zatim napravite jednostavnu matematiku da biste shvatili koliko zarađuju svakog mjeseca (8.500 USD x 10 = 85.000 USD).
Gledate njihovo trenutno mjesto i vidite gdje gube prodaju i radite na niskoj procjeni onoga za što očekujete da bi se prodaja mogla povećati nakon što napravite web mjesto usmjereno na konverziju.
U ovom scenariju, recimo da ste sigurni da bi to bile najmanje 2 dodatne prodaje mjesečno.
To bi značilo da će posao zaraditi dodatnih 16.000 USD mjesečno i gotovo 200.000 USD nakon jedne godine.
Nakon što ste u prijedlogu obavijestili klijenta i zašto smatrate da je ovo niska i realna procjena, tada dajete troškove svoje web stranice na temelju potencijalnog godišnjeg povrata.
U ovom primjeru vaša cijena može biti 10.000 - 15.000 USD.
Bi li, kao vlasnik tvrtke, bio spreman platiti oko 5% onoga što biste mogli zaraditi nakon jedne godine?
Naravno.
Primjer # 2 - Nova poslovna web stranica:
Tvrtka prodaje poljoprivredne dronove i oni žele novu web stranicu.
Traže od vas da napravite web stranicu usmjerenu na ostvarivanje prodaje.
Nakon što postavite osnovna pitanja (pogledajte Popis potencijalnih klijenata ), vaše glavno pitanje trebalo bi biti:
- Kolika je prosječna prodajna vrijednost drona?
Oni odgovaraju sa:
- Po 8.500 dolara
Nakon daljnjih istraživanja tržišta i njihovog marketinškog plana, sigurni ste da možete stvoriti web mjesto usmjereno na konverziju koje se može pretvoriti u najmanje 4 prodaje svakog mjeseca (ili jednu prodaju tjedno).
To je jednako 34.000 USD mjesečno i preko 400.000 USD u godini.
Vaša bi cijena mogla biti lako 10.000 - 15.000 USD, a potencijalnom klijentu bi imalo smisla nakon što objasnite vrijednost potencijalnog povrata.
Zapamtite: vaša je odgovornost učiniti da poduzeće ovo vidi kao nužno ulaganje, a ne kao trošak. Morate objasniti zašto ste prava osoba za projekt.
Ako ga ovako razbijete i budete praktični u tome, odmah se izdvajate iz mase ostalih slobodnjaka koji govore stvari poput: "Procjenjujem da će ovom projektu trebati oko 120 sati x moja satnica od 45 USD = 5,4 tisuće USD".
Dno crta je da je to pobjeda za vas i pobjeda za klijenta.
Razmišljanjem o ISHODIMA pokazuje vam da projekt razumijete onako kako to radi posao. Ne razmišljate o SATOVIMA kao svi ostali.
Sada je ovo, naravno, vrlo pojednostavljeni sažetak. Morali biste se pozabaviti prigovorima koje bi klijenti ili potencijalni klijenti mogli imati poput:
- 100% plaćanje unaprijed
- Pitanja o cijenama
- Sumnje klijenta
Koliko znam, ova metoda djeluje u bilo kojoj industriji proizvoda ili usluga, čak i u odvjetnicima i računovođama. Pitanje nije radi li to, već u tome tko to zapravo učinkovito radi.
Istina je da je ovaj model u teoriji jednostavan, ali u praksi biste se mogli napuniti na nekoliko područja.
To je u redu ... nemojte imati usko razmišljanje. Trčite maraton, a ne sprint.
Potrebno je mnogo pokušaja i pogrešaka, a na kraju ćete iskustvom naučiti što, kako i kada reći prave stvari koje će vam donijeti klijente s većom plaćom.
Učite na svojim greškama, pogledajte gdje se možete poboljšati i svake ćete godine postajati bolji u načinu na koji rješavate prigovore, načinu komunikacije i još mnogo toga.
Nadam se da vam je ovo pomoglo da preispitate ovu temu.
Ako želite naučiti više i poboljšati svoje vještine i postati sretniji freelancer koji zarađuje više, provjerite moj tečaj.
Do sljedećeg puta,
Kyle